Margem ou markup: qual a diferença e qual usar

Resumo

• Margem é a parte do preço de venda que vira lucro.
• Markup é quanto você soma em cima do custo.
• Para a mesma venda, o markup é sempre maior que a margem.
• Com taxas e impostos, a distância aumenta: para ter 20% de margem no exemplo deste guia, o markup precisa ser de 44,9%.

"Coloquei 30% em cima do custo, então tenho 30% de lucro." Essa frase é muito comum e quase sempre está errada. Ela mistura dois números diferentes: o markup e a margem. Entender a diferença é o que separa um preço que parece bom de um preço que realmente deixa dinheiro no caixa.

O que é margem

A margem responde à pergunta: de cada real vendido, quanto fica comigo?

Margem = lucro ÷ preço de venda

Se você vende algo por R$ 100 e, depois de pagar custos, taxas e impostos, sobram R$ 20, a sua margem é de 20%.

A margem é o número que conversa com o seu caixa. Ela mostra quanto do faturamento vira lucro.

O que é markup

O markup responde a outra pergunta: quanto eu somei em cima do custo?

Markup = (preço − custo) ÷ custo

Se algo custa R$ 50 e você vende por R$ 100, o markup é de 100%, porque você somou ao preço o mesmo valor do custo.

Às vezes o markup aparece como multiplicador: preço ÷ custo. No exemplo, R$ 100 ÷ R$ 50 = 2. Markup de 100% e multiplicador 2 dizem a mesma coisa.

A mesma venda, dois números diferentes

Veja uma venda simples, ainda sem taxas nem impostos: custo de R$ 50 e preço de R$ 100.

Medida	Conta	Resultado
Lucro	R$ 100 − R$ 50	R$ 50
Margem	R$ 50 ÷ R$ 100	50%
Markup	R$ 50 ÷ R$ 50	100%

Os dois números estão certos. Só que medem coisas diferentes: a margem divide o lucro pelo preço, e o markup divide pelo custo. Como o preço é maior que o custo, a margem sempre fica menor.

Tabela de conversão: margem para markup

Sem taxas nem impostos, a conversão é direta: markup = margem ÷ (1 − margem).

Margem que você quer	Markup necessário
10%	11,1%
20%	25,0%
30%	42,9%
40%	66,7%
50%	100,0%

Repare: para ganhar 50% do preço, você precisa dobrar o custo.

Com taxas e impostos, a distância cresce

Na vida real, quase toda venda tem taxa de pagamento e imposto. Esses valores são cobrados sobre o preço, então eles também "comem" parte da margem.

Considere 4,99% de taxa de pagamento e 6% de imposto (número apenas ilustrativo; use o percentual que se aplica a você e confirme com seu contador). Juntos, somam 10,99% do preço. Veja o markup necessário para cada margem:

Margem que você quer	Markup necessário (com 10,99% sobre o preço)
10%	26,6%
20%	44,9%
30%	69,5%

A conta por trás é: preço = custo ÷ (1 − taxas − impostos − margem). O markup sai da comparação entre esse preço e o custo.

O erro do "custo + 20%", em números

Uma caixa de brigadeiros custa R$ 16,00 para produzir, somando materiais, embalagem, mão de obra, outras despesas e contas fixas. A venda tem 4,99% de taxa e 6% de imposto (ilustrativo).

Jeito comum, com markup de 20%: R$ 16,00 × 1,20 = R$ 19,20.

• Taxa: R$ 0,96
• Imposto: R$ 1,15
• Lucro: R$ 19,20 − R$ 16,00 − R$ 0,96 − R$ 1,15 = R$ 1,09
• Margem real: 5,7%

Jeito certo, com margem de 20%: R$ 16,00 ÷ (1 − 0,0499 − 0,06 − 0,20) = R$ 16,00 ÷ 0,6901 = R$ 23,19.

• Taxa: R$ 1,16
• Imposto: R$ 1,39
• Lucro: R$ 4,64
• Margem real: 20,0%
• Markup: 44,9% (multiplicador 1,449)

Quem quer 20% de lucro precisa pensar em margem. O markup é consequência.

Exemplo novo: revenda com "preço dobrado"

Uma revendedora compra uma peça por R$ 40 e vende por R$ 80. É o famoso "dobrar o preço": markup de 100%. Sem taxas, a margem seria de 50%.

Com 4,99% de taxa e 6% de imposto (ilustrativo):

• Taxa: R$ 3,99
• Imposto: R$ 4,80
• Lucro: R$ 80,00 − R$ 40,00 − R$ 3,99 − R$ 4,80 = R$ 31,21
• Margem real: 39,0%, e não 50%

E se ela quiser mesmo 50% de margem real? A fórmula responde: R$ 40,00 ÷ (1 − 0,0499 − 0,06 − 0,50) = R$ 102,54. Nesse preço, a taxa é R$ 5,12, o imposto é R$ 6,15 e o lucro é R$ 51,27, exatamente 50,0% do preço. O markup necessário é de 156,4%.

Cuidado com descontos

Desconto também é uma conversa de margem. Um desconto pequeno no preço pode levar uma fatia grande do lucro, porque o custo não diminui.

Volte à caixa de brigadeiros vendida por R$ 23,19, com 20% de margem. Com 10% de desconto, o preço cai para R$ 20,87:

	Sem desconto	Com 10% de desconto
Preço	R$ 23,19	R$ 20,87
Custo	R$ 16,00	R$ 16,00
Taxa de pagamento	R$ 1,16	R$ 1,04
Imposto (ilustrativo)	R$ 1,39	R$ 1,25
Lucro	R$ 4,64	R$ 2,58
Margem	20,0%	12,4%

O preço caiu 10%, mas o lucro caiu quase pela metade. Antes de oferecer um desconto, recalcule a margem com o novo preço e veja se a venda ainda compensa.

Então, qual usar?

Use os dois, cada um no seu papel:

• Para decidir o preço, comece pela margem. Ela já considera taxas e impostos, e mostra quanto realmente sobra.
• Use o markup para conferir. Ele ajuda a comparar com o custo e a montar tabelas rápidas para revenda, desde que você saiba que o número já inclui taxas e impostos.
• Não use um markup "padrão" para tudo. Se a taxa ou o imposto mudam (outro meio de pagamento, outro canal), o markup necessário muda junto.

Perguntas frequentes

Markup de 100% é lucro de 100%?

Não. Markup de 100% significa que o preço é o dobro do custo. A margem, sem taxas, é de 50%. Com taxas e impostos, fica ainda menor, como no exemplo da revenda (39,0%).

Margem pode passar de 100%?

Não. A margem é uma parte do preço, então fica sempre abaixo de 100%. Já o markup pode passar de 100% sem problema.

Por que a calculadora mostra os dois?

Porque cada um responde a uma pergunta. A margem diz quanto do preço vira lucro, e o markup diz quanto você somou ao custo. Ver os dois evita a confusão do "custo + X%".

Uso a margem antes ou depois do imposto?

A fórmula deste guia trata a margem como o que sobra depois de custos, taxas e impostos sobre a venda. É a forma mais segura de garantir o lucro que você planejou.

Calcule a sua margem real

Na calculadora de preço de venda, você informa a margem que quer e vê o preço, o lucro por unidade, a margem efetiva e o markup lado a lado. Para entender cada etapa da conta, veja também Como calcular o preço de venda.